——麦得邻CEO徐永刚
”本篇内容是麦得邻CEO徐永刚老师在《FDIC·中国快消品数字化创新大会》上现场分享内容，经小编编辑整理，以飨读者。
▲会议现场图片
各位嘉宾，各位经销商朋友，大家好。今天讲的话题是《新技术、新物流、新效率一—经销商专业篇》，这三个“新”在产业链的每个板块都可以用，我们今天把范围缩小一点，就是落到我们经销商如何利用新的技术，用另外一种思维做好你的物流，对于头部经销商来讲，如何通过新的技术提高效率！
▲徐永刚—麦得邻CEO
我们在讲三个“新”之前，一起回顾一下最近三年时间，和我们经销商有关系的快消品的市场到底发生了哪些变化：
年，是生意最难做的一年，那一年是普遍实体生意难做的元年；
年国家讲互联网+战略，和快消品有关系的是在全国各地有很多的B2B平台开始盛行起来；
在年的时候，国家讲到供给侧改革，快消品市场又出来了一个新的物种叫“统仓共配”；
年的时候，讲的热词是人工智能，年和快消品经销商有关系的就是“新零售”。
以年的角度看前面三年，你会发现，和我们经销商有关系的市场变化其实是在做快消品产业链条的“模型”重构！第一年，平台其实是“交易”模型，第二年是统仓共配是“物流”模型，年是新零售是“门店”模型，三年时间它是在重构模式。我相信很多经销商会认为，前面的三种模式并没有对我们当地的市场产生多少影响，或者产生多少冲击。
从大框架来讲，实际上它是模型出来，但是并不代表在当地已经成功产生价值，它还缺一样东西，就是年所说的数字化，数字化对年所有的模式，所有的企业来讲，最大的核心，或者说最大的价值，我认为是在高效运营或者重构运营，以一种更高的效率把前面的方式打磨得更高效，包括我们经销商朋友也是这样，这是一个趋势。高效运营的模式会持续几年时间，不是说一年两年就能够把这个企业打高效。
数字化，经销商的数字化，数字化其实是一个很宏观的东西，我相信在座的各位，落到你企业当中如何做数字化，脑子当中，我估计有一半的人会认为数字化就是软件，其实数字化远远超过传统软件，与我们以前认为的内部高效运营是两个概念。
数字化的两个核心：1.连、2.算。
先讲“连”，第一步把前五年没做好的事情先做好，就是“内部部门”的连通，我们很多企业，销售、采购、财务有的都不连，不连则就不会信息畅通，例如，财务被某个门店扣了一笔费用，如果信息与销售不连，则业务员很难马上知道这个情况，则销售对此门店的业务就会误判，再如，仓库退了一笔货，如果不与销售部连通，则无法马上掌握这个店的退货率和退货背后的原因是竞品比你快一步？还是商品有问题？只有内部连通了才能“算”出情报。所以说内部连通是经销商做数字化必须要做的第一步，也是在补前几年没有做好的事。
第二步要做的就是和硬件连，硬件连，会发现无人的叉车都有了，无人的叉车有了之后，你也得跟它连，举个简单的例子，和我们经销商有关系的物流行业当中，有一个连就是连“小推车”，在我们仓库里面，我们发货的时候，每个人手上都有一个小推车，这是一种硬件，但是这个硬件不去连的时候，它就是一个硬件，但是当你把它连起来之后，就会变活。当你连了之后，你的货从货架上拿下来放在这个小推车上面，放多还是少了，就会把这个信息反馈过来，多放了，少放了，都反馈给你的ERP，你的ERP就会给这操作的人一个信息反馈——你拿错了。通过这种连可以重构你仓库里的作业流程。原来经销商把货拿出来，需要清点数字，防止拿错。但是当硬件连了之后，作业流程里面，清点数量的岗位就可以优化掉，前端去做控制，准确率比人点更精准，因为它是用重量帮你解决复检的动作。
包括和物流的车子连，和ERP连，所有的东西都需要连，你会发现，当我们把这个思路打开来之后，数字化连接硬件，你会发现你的企业慢慢变成了一个“物联网”的企业。同时我们要做外部的连，和厂家，和B2B平台连，互联网时代，信息不再是封闭式的，一定是开放式的，所以外部连是你成为“平台”企业重要的手段，例如让厂家连接你的仓库，他能随时看到自己商品在仓库中的库存，则他会觉得与你合作体验很好。
从屏幕抽象的导图来讲，第一步是需要做好连的动作，“连”的目的是为了获取数据，获取数据的第一个目的是为了“算准”，我们很多经销商内部的一些数据都是靠人工堆积起来的，都是靠人，通过财务、文员的统计方式，数据准不准要打问号。
通过“算”环节中的“算准”把成本算出来，把毛利算准，把费用算准，但是大家会说，我现在已经算准了，我要告诉大家的是，我们在数字化时代，算准的目的并不是为了一张报表，算准的目的是为了让你嫁接合伙人，当有一个人与你合伙的时候，你的数据一定要透明、真实的、实时的，这个过程当中一定是通过数字化才能得到这样的效果。
数字化中的“算”还有一个要点就是“算法”，“算法”才是经销商真正落地做数字化实现“降本增效”的有效方法，算法产生的降本增效与传统erp时代的降本增效的效果相差巨大。
举个例子，我们仓库里面的货应该怎么放，我们大部分人都是依赖仓管员的经验，比如说某个品牌的商品放哪里完全是依赖于仓管员的经验值，实际上我们要做到降本增效这个动作，是要通过计算机来算，算这批货大概什么时候可以出货，出货的时候会和哪几个单品一起出货，通过换出来的这些值来推荐给仓管员这单货应该放在哪个库位最合理，而不是按照原来的固化的应该放在哪个位置，算的是为了仓库里面的工作人员的效率达到最高。同时，我们拣货，头部经销商的特点是，不是说没有生意，不是说没有订单，它是有单发不出去，就和人吃饭一样，米有很多，可以吃很多，但是消化不了，订单就放在那儿，送货不及时，就会造成连串的恶性循环，造成客户对你的满意度下降。
我们就要破局，就是要用数字化，所有的数据都要算，算什么方式方法拣货是最快的。怎么算，细节方面就不展开。但是仓库里面要做到高效运营的手段之一就是一定要用算法，算这个货应该怎么拣，并不是我们想象当中订单一拣到底，它一定是根据你的这张订单的单品的属性、门店的属性、仓库库位的布局，它帮你算出合适的方式高效地拣出来。
算还有很多的用法，还有一个地方是用在调度，物流费用很高，其中之一是我们的装载率不高，装载率不高的原因之一就是这条线路的客户订单量少，我们就要换模式，不应该按照线路去做固化的物流，我们重新计算，要根据订单的密度来算车子怎么装才是效率最高的。我们现在的数字化是颠覆了原来传统的仓库、管理、物流管控、业务员拜访的思维逻辑。
数字化最强的是画像，所谓的画像，就是这个门店应该怎么推新品，进哪些品，各方面不需要靠业务员的判断来做，直接会帮你画像出来。包括进什么样的新品，仓库里面应该怎么规划，全部可以通过画像的方式来实现，这个是企业数字化最高的价值。
我们都在讲重构零售业的“人、货、场”，大部分都是停留在新零售这个板块里面，对于重构这个概念。实际上仓储物流，要真正在原来的基础上再有50%～%以上的效能的提升，仓库里面的人货场也要重构，把仓库看成是一个零售店，我们的物流、仓配也需要重构，才能有真正的质的变化。
怎么重构法？我们原来认为仓库里面的货才是核心，一想到仓库就是想到货，其实我们现在也要变为以“人为中心”，这个人是你的员工，注重这个人怎么把货快速找到，所以说我们必须以货为中心转化为人为中心，人要不停，效率才会提高，不能等货。
我们的物流，原来的管理、模式是按照线路配送，这个模式要改过来，要变成密度配送，密度配送，车不停，配的效率才是最高的。但是前提是车不能走冤枉路，车轮不停地滚，效率才是最高的。
仓库里面的人员做事情，原来是“找工作”，现在是“推指令”，类似于滴滴打车，传统出租车是看到有生意就上去接单，看到客人就去接客人，我们仓配重构的时候，我们的思维要改为滴滴打车思维，直接通过指令准送给你要做的事情，不要管你是做什么活的，你闲了，我推给你什么指令就完成什么指令，这样可以把每个员工闲置的碎片时间充分利用起来。
▲会议现场图片
我们把上面这几个点悟出来后，你会发现我们的仓配效率特别高。
接下来我们把重构仓配体系后，产生明显效果的三个案例与大家分享。
第一个案例是在四川休闲食品的一个经销商，年转型之前，仓库里面个SKU，每天的订单是条订单明晰，日配量20～30万，4千平方仓库，年转型后，平方仓库，日配货单，每日1.5万条订单明晰，85%散伙拆零，日配订单50万左右，仓库人员是15个，这个就是重构。
第二个是调味品经销商，年半年时间在四川复制了4个万区域。原来7千万的交易额，62个人，通过模式改良之后，现在是32个人，把这个模型一口气复制了4个城市。
第三个是做统仓共配做盈利的招商引流的案例，我对做统仓共配的人提一个建议，一定要注意一点，仓库准确率低于99.99%的时候千万不能大量招商。准确率低说明你的管理一定有问题，原来一个经销商达到99%都没有问题，因为乱在锅里，但现在你做统仓，所有的盈亏都需要你来负责，如果你有10个亿体量，准确率低于99.99%,则出现的盈亏是比较大的，要知道，干第三方物流，利润是极其有限的。
麦得邻有15家入围了中国快消品电子商务协会评选出的百强经销商，感谢新经销对麦得邻赋能经销商转型后的认可。
最后我想说一句，新时代，经销商的核心竞争力已经变了，现在核心竞争力一定是“精准服务的速度”，现在一定是快、准、省才是新经销商新的竞争力，而不是原来的在多大的仓库面积、有多少车、有多少人。我们通过数字化的落地，一定要把自己往这方面靠，特别是头部经销商。
经销商转型升级分两种，一种是转，就是大胆的创新，另外一种是坚持传统。如果你坚持传统，很多人说没有未来，那是从5年的眼光看未来，其实在我的观点中，每个城市还有一部分经销商即使模式不变，只做“降本增效”的优化，还有一次赚更多钱的机会，这个时间会持续二年左右，采用的市场打法就是把企业进行数字化改造，实现明显的“降本增效”，把自己的核心竞争力转化为“精准服务的速度”，在恶劣的市场环境下，跑赢你的竞品，让它先倒下，它的存量就会释放，这些存量就会到你这边来，就像一块蛋糕一样，三个人分都吃不饱，那就需要牺牲其中一个人，让剩下的二个人来分那块蛋糕，所以说头部经销商，把内功练的更精准，我们还是会赚到不少钱。传企业经销商想要常青，则必须要彻底“改革创新”，经销商改革要掌握两个关健点，一个是线上线下融合的，第二，做生态化，掌握这两点再转。
这是我给大家提的这几个转型的建议，过程当中，大家对我说的几个模式，需要有深度的了解的，或者说看看这些仓长什么样的，经销商到底是怎么转，可以报名参加我们9月16日麦得邻经销商高效运营研究班（第八期）遂宁站会议。
预见未来，做好现在！
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