来源
运联智库（ID：tucmedia）
作者
运联研究院阙秋莹
编辑
小L
目前，快运行业已进入快速整合期。市场资源有限以及电商兴起，促使快运企业将目标转向散客市场。而近年来快递企业的跨界入局，更是加剧了这一市场的竞争格局。
散客市场是快运企业未来发力点相比固定客户，散客主要是指对于快运使用频率低、临时性强、发货量不大的非签约客户，主要包括C端个人客户和部分B端中小企业。
散客市场是快运企业增长的核心目前，快运企业的主要业务依然为2B业务，但B端稳定大客户毕竟有限。市场竞争激烈的情况下，快运企业的生存空间进一步被压缩，那么就势必需要开拓新市场以获取更大的生存和生长空间。
渠道变革，快运企业需要守住老客户，发力新客户随着互联网的快速发展，线上购物已经成为了人们的主流消费方式。从体量来看，实物商品网上零售额从年的亿元增长到年的亿元，占社会消费品零售总额比例从年的6.33%提升到年的24.90%。
线上化的到来，使得很多企业的销售模式从总仓发给线下经销商、代理商多级分销转变为线上直销，其运输方式也将由整车转移为快运或者快递。对于快运企业来说，客户集中度提升，由原先很多的经销商小客户逐渐变成一个企业大客户。
大客户的议价能力强，会尽可能地压低价格；而物流企业为了留住大客户，占据更大的市场份额，不得不接受更低的价格，甚至可能掀起恶性的价格战。
散客议价能力弱，为市场价格接受者，相比大客户，利润高很多；因此，快运企业需要发力散客市场。
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